In de vakwereld is COP een bekend begrip. Je vergelijkt systemen, je leest testrapporten, je weet hoe groot het effect is van de bron, het afgiftesysteem en de instellingen. Voor jou is het logisch dat de COP iets technisch is. Het zegt niet direct hoeveel euro’s je klant minder gaat betalen op zijn jaarrekening.

Voor de klant werkt dat anders. Als jij vertelt dat een warmtepomp efficiënt is, denkt de klant al snel: “Dan ga ik veel minder betalen.” Dat beeld ontstaat ook doordat er in informatie voor consumenten vaak wordt gesproken over “zuinig”, “hoge besparing” en “lage rekening”. Het hele plaatje komt bij klanten niet altijd helemaal goed over.

En juist daar kun jij het verschil maken. Je legt in simpele woorden uit wat de COP is, en dat de praktijk altijd anders is dan een testopstelling. En je schuift het gesprek dan bewust op naar de vraag die er echt toe doet: tegen welke prijzen koopt de klant zijn gas en stroom in?

Van gasprofiel naar stroomprofiel: een ander soort klant

Voor de overstap draaide alles om gas: hoeveel kuub per jaar, welk gastarief, hoe hard de ketel in de wintermaanden moest werken. Stroom was vooral voor apparaten en verlichting. Veel contracten zijn ooit afgesloten met dat oude profiel in gedachten, soms jaren geleden.

Na de installatie van een warmtepomp ziet het plaatje er anders uit. Het gasverbruik voor verwarming daalt sterk, terwijl het stroomverbruik juist stijgt. Het huis is daarmee in feite een ander type klant geworden, met een ander verbruiksprofiel. Als het contract dat nieuwe profiel niet weerspiegelt, betaalt de klant mogelijk een tarief voor stroom dat niet meer past bij zijn situatie.

Hier zit een belangrijke kans voor jou als adviseur of installateur. Je hoeft geen specialist in de energiemarkt te zijn. Maar je kunt wel de brug slaan. Door te benoemen dat de energiemix in huis verandert, en dat het verstandig is om daar ook het contract bij te laten aansluiten, maak je het verhaal rond. Je laat zien dat je verder kijkt dan de techniek in de meterkast.

Hoe energietarieven je COP onder druk kunnen zetten

Omdat de warmtepomp veel meer stroom gebruikt dan de oude ketel, worden de prijzen in het energiecontract extra belangrijk. In de kern komt het neer op een simpele vergelijking: hoeveel kost een kubieke meter gas, en hoeveel kost een kilowattuur stroom? En hoe verhoudt dat zich tot de COP van de installatie?

Als de klant weinig betaalt voor gas en juist veel voor stroom, heeft de warmtepomp het financieel zwaarder. De technische winst wordt dan deels opgeslokt door een ongunstige verhouding in het contract. Andersom geldt ook: als stroom gunstig geprijsd is ten opzichte van gas, ziet de klant de besparing veel duidelijker terug.

Dit is precies waarom twee klanten met een vergelijkbare woning en warmtepomp toch een ander gevoel kunnen hebben over hun energierekening. Niet omdat de ene installatie beter is dan de andere, maar omdat de contracten op de achtergrond anders zijn. Als je dat helder maakt, verschuift het gesprek: niet alleen naar de vraag of de warmtepomp goed werkt, maar ook naar de vraag of het energiecontract past bij hoe de klant nu energie gebruikt.

Vast, variabel, dynamisch: wat betekent dat voor de warmtepomp?

Veel klanten weten niet welk type energiecontract ze hebben. Toch maakt dat voor het verwarmen met een warmtepomp veel uit.

• Bij vaste contracten ligt de prijs voor gas en stroom voor langere tijd vast. Dat geeft zekerheid, maar kan betekenen dat iemand lang vastzit aan een oude verhouding tussen gas- en stroomprijs, die niet meer past bij het nieuwe energieprofiel.
• Bij variabele contracten bewegen de tarieven met de markt mee. De besparing die jij grofweg inschat, kan dan in de praktijk hoger of lager uitvallen, afhankelijk van de periode. Het is goed om eerlijk te zeggen dat dit meebeweegt en geen vast bedrag is.
• Dynamische contracten volgen zelfs uurprijzen. Voor een warmtepomp kan dat interessant zijn, vooral als er een buffervat is of als het huis warmte goed kan vasthouden. De klant kan dan meer warmte vragen in uren met lage stroomprijs en minder in dure uren. Maar dat werkt alleen als de klant hier actief mee aan de slag wil en het systeem daarop is ingesteld.

Zo wordt het energiecontract een zichtbaar onderdeel van de prestatie van de warmtepomp, in plaats van een blinde vlek. In onderstaande video legt Pim Holstvoogd, expert energie en verduurzamen bij Independer, verder uit wat het verschil is tussen vast, variabel en dynamisch.

Verwachtingen bijsturen voor de oplevering

Veel teleurstelling over besparing ontstaat al vóór de installatie. De klant heeft ergens percentages of bedragen gezien, vaak los van zijn eigen woning en contract. Als jij niet actief bijstuurt, blijft dat plaatje hangen.

Tijdens de intake kun je daarom een paar simpele stappen zetten. Vraag wat de klant ongeveer verwacht aan besparing. Vraag ook wat hij heeft gelezen of gehoord. Daarna kun je rustig uitleggen wat in zijn situatie realistisch is, en dat zijn energiecontract daar een grote rol in speelt. Niet om hem bang te maken, maar om hem eigenaar te maken van zijn keuzes.

Verduurzamen van energie gaat dan niet meer alleen over de warmtepomp, maar over het totale pakket: woning, gedrag en inkoop van energie. Dat voelt voor veel bewoners logischer dan een los technisch verhaal.

Samen kijken naar het contract

Veel mensen vinden het spannend om hun energiecontract te veranderen. Ze zijn bang dat ze een verkeerde keuze maken. Ze betalen liever iets te veel dan dat ze het overzicht kwijt zijn. In dat gevoel kun je goed meebewegen.

Je kunt bijvoorbeeld vragen of de klant weet wat hij nu betaalt voor stroom en gas, en of hij recent nog iets aan zijn contract heeft gedaan. Vaak hoor je dan dat er in jaren niets is aangepast. Alleen dat inzicht is al waardevol: het laat zien dat er misschien ruimte is om het contract beter te laten aansluiten op de nieuwe situatie met warmtepomp.

Praktische handvatten voor jouw adviesgesprek

Door het energiecontract standaard mee te nemen in je advies, verklein je de kans op teleurstelling achteraf. Het hoeft niet ingewikkeld te zijn. Een paar vaste vragen zijn vaak genoeg. Vraag bij een intake of opname naar het huidige contracttype. Vraag ook of de klant weet wat hij ongeveer betaalt voor stroom en gas. Leg uit dat zijn huis na installatie veel meer stroom gaat gebruiken voor warmte en minder gas. Vertel dat het daarom verstandig is om na oplevering nog eens goed naar het contract te kijken en zo nodig over te stappen op een vorm die beter past bij het nieuwe verbruik.

En als de klant het lastig vindt om dat zelf uit te zoeken, benoem dan dat een energievergelijker als Independer kan helpen om snel overzicht te krijgen, zonder alle kleine lettertjes zelf te hoeven doorspitten.

Dit artikel is gesponsord door Independer.